Wenn Sie für Ihre Fitnessstudio den Jahresplan erstellen, müssen Sie natürlich daran denken, bestimmte Highlights einzubauen, auf die sich der Fitness Mitglied freuen kann. Das ist die „Party“, die Sie in regelmäßigen Abständen für die Mitglieder organisieren, oder vor allem auch der „Tag der offenen Tür“. Der erste „Tag der offenen Tür“ schlägt gerade beim ersten Mal ein wie eine Bombe. Aber dann läßt das Interesse der Gäste immer mehr nach. Schließlich sind es dann nur noch ein gutes Dutzend Personen, die sich da verlieren, wo sich die Menschenmassen drängen sollten. Die Investitionen werden höher, der Erfolg von Mal zu Mal geringer.
Jedes Jahr ein Flop? Das muß nicht sein. Doch viele Fitnessstudios-Betreiber scheinen es auf einen Misserfolg förmlich anzulegen, wenn sie sich daran machen, ihren „Promotion-Tag“ zu planen und vorzubereiten.
Ich besuche jährlich – nicht als Unternehmensberater, sondern als „Kunde“ – solche Veranstaltungen in fremden Fitnessstudios, um deren Fehler zu studieren. Pro Jahr sehe ich 15-20 Anlagen am „Tag der offenen Tür“ und kann immer wieder dieselben eklatanten Fehlplanungen beobachten.
1. Der perfekte Termin
Die wichtigste Frage: Wann soll ich einen „Promotion-Tag“ veranstalten, wann nicht? Nach unserer Statistik ist der kalte Januar/Februar der geeignete Monat für einen „Promotion-Tag“, auch im verregneten Oktober lässt sich solch eine Großveranstaltung gut ausrichten.(immer Sonntags) Wählen Sie aber auf keinen Fall eine schöne Jahreszeit; denn Sonnenschein und gutes, warmes Wetter sind ein sicherer Garant dafür, dass die Fitnessstudio leer bleibt. Auch an kirchlichen Feiertagen sollten Sie einen „Promotion-Tag“ nicht veranstalten. Ebenfalls ungünstig sind Samstage mit verlängerten Geschäftszeiten.
Sie wollen einen „Promotion-Tag“ veranstalten? Aber wann?
Ganz einfach: Eine Woche vor ihren Mitbewerbern!
Tip
Und wie erfahre ich den Termin? Ganz einfach: Wenn einer Ihrer eigenen Mitarbeiter bei der konkurrierenden Fitnessstudio anruft und sich nach den Terminen und Veranstaltungen der nächsten Zeit erkundigt, wird Ihr Konkurrent sofort seinen „Tag der offenen Tür“ erwähnen. Nichts einfacher, als dann den eigenen „Promotion-Tag“ eine Woche vorher zu platzieren. Die ganze Werbung, die Ihr Mitbewerber initiiert hat, kommt dann letztlich Ihnen zugute; und Ihr Mitbewerber geht leer aus.
Setzen Sie sich mit der Pressestelle Ihrer Stadt und den Lokalzeitungen in Verbindung, um sich über parallele Termine zu informieren, die Ihrem „Promotion-Tag“ die Show stehlen. Bei dieser Gelegenheit können Sie die Zeitung auch über Ihren „Tag der offenen Tür“ informieren und ihn als Veranstaltung in städtischen Terminkalender aufnehmen lassen.
kurz gefaßt:
1. Planen Sie den „Promotion-Tag“ für Februar oder Oktober ein!
2. Fragen Sie den Veranstaltungskalender ihrer Stadt ab!
3. Kommen Sie der Konkurrenz mit dem Termin zum „Promotion-Tag „zuvor!
2. Der Plan zum „Promotion-Tag“
Der größte Fehler vieler Fitnessstudio betreiber ist ein planloser „Promotion-Tag“, da muss eine solch große und wichtige Veranstaltung zwangsläufig in die Hose gehen. Unumgänglich ist ein fester Plan, eine feste Organisationsstruktur.
3. Das Ziel
Was will ich überhaupt mit dem „Promotion-Tag“ erreichen? Das ist der erste Gedanke, den ich mir machen muss, wenn ich den Tag der offenen Tür plane. Denn entsprechend den Zielen muss ich auch das Programm zusammenstellen.
Die Ziele werden in der Regel sein:
1. neue Kunden zu gewinnen,
2. Steigerung des Bekanntheitsgrades auf viele Monate hinaus, und nicht nur für ein Wochenende,
3. Gewinnung neuer Kooperationspartner.
4. Die Planung
8 Wochen vor Beginn der Veranstaltung sollten Sie alle Mitarbeiter zu einer Besprechung zusammenrufen, und
? den Dienstplan durchsprechen,
? das Verkaufssystem planen,
? das Veranstaltungsprogramm festlegen,
? eine Checkliste ausarbeiten.
5. Der Test am „Promotion-Tag“
Sie wollen am „Promotion-Tag“ langfristig Kunden gewinnen? Nichts leichter als das: Bieten Sie am Tag der offenen Tür eine Sonderabo zu Sonderkonditionen an. Diese sollte ein Jahres vertrag sein aber dem Kunden hat Möglichkeit die Anlage auszuprobieren mit ausnahmsweise ein 30-tägiges Rücktrittsrecht. Rechnen Sie dem Kunden vor, was er spart, wenn er jetzt zugreift; nach meinen Erfahrungen treten nur 1 Prozent aller Kunden tatsächlich von diesem Test-Ticket zurück.
Ist der „Promotion-Tag“ erfolgreich abgeschlossen, sollte eine Meldung an die Presse weitergeben werden: „Wegen der großen Resonanz wird das Sonder-Test-Angebot zum „Promotion-Tag“ um zwei Wochen verlängert.“
6. Der Verkäufer
Ihre FitnessTrainer dürfen nicht wie Versicherungsvertreter – mit weißem Kragen, Schlips und Anzug – auftreten; das schreckt den Kunden ebenso ab wie ein Schreibbrett, das der Mitarbeiter in der Hand hält. Ein solches Auftreten Ihres Mitarbeiters macht den Eindruck, als habe er bereits fertige Verträge in der Hand, die jetzt unterschrieben werden müssten. Im günstigsten Fall glaubt der Kunde, der Verkäufer verberge etwas.
So ist es richtig:
Die Hände und der Oberkörper müssen frei zu sehen sein. Die Dienstkleidung des Trainers ist ein Sportanzug, angebracht sind also lockere Sportbekleidung, ein Sweatshirt mit einem lustig-lockeren Aufdruck („Kann ich Ihnen helfen? – Fragen Sie mich“ und ein Smiley-Aufdruck wirken wahre Wunder).
Mehr als zehn Verkaufsberater pro Anlage/Veranstaltung sollten nicht eingesetzt werden, das würde zu unnötigem Chaos führen.
Von Verkaufsprofis, die Sie für viel Geld einstellen, rate ich – wie bereits erwähnt – dringend ab. Wenn Ihre Trainer die empfohlenen Verkaufs-Seminare besucht haben, reicht dies absolut aus. Vor allem denken die eigenen Mitarbeiter eher an den Nutzen der Anlage als Betriebsfremde, die nur ihre Provisionen im Auge haben.
kurz gefaßt:
1. Planen Sie ihren „Promotion-Tag“ sorgfältig und langfristig!
2. Legen Sie bereits bei der Planung die Ziele des „Promotion-Tag“ fest!
3. Bieten Sie eine Testkarte am „Promotion-Tag“ an!
7. Der Empfang am ToT
Der Empfang ist die Visitenkarte der Fitnessstudio: Man darf den Kunden nicht bereits an der Tür „überfallen“, sonst fühlt er sich unter Druck gesetzt. Lassen Sie ihn erst in die Anlage kommen. Dort sollte man den Interessenten freundlich begrüßen und ihm dann das ganze Fitnessstudio zeigen. Letzte Station ist der Fitness-Raum: Hier stehen dann (reservierte für Fitness Berater) Tische (5 Stück) bereit, an denen eine Verkaufsberatung erfolgt.
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8. Das Aktionsprogramm
Schenken Sie dem Aktionsprogramm, daß Sie für diesen Tag vorbereiten, besondere Aufmerksamkeit. Was Sie auf keinen Fall anbieten dürfen, sind Aerobic-Show und (Rückentraining-)Seminare. Seminaren fehlt Aktion, denn wer besucht schon an einen „Tag der offenen Tür“ einen langweiligen Vortrag. Und die professionelle Aerobic-Show junger Sportler mit perfektem Körper und abgezirkelten, trainierten Bewegungen erzeugt beim Kunden Frust („Das schaffe ich doch nie?“).
Eine „Wie Fit bin ich, wie messen ihre Gesundheit im 30 Sekunden“ hingegen schlägt ein wie eine Bombe, das zieht die Kunden und Besucher an wie ein Magnet. Ich habe bei einer solchen Gelegenheit 450 zusätzliche Besucher festgestellt, die alleine wegen des Körperanalyze Aktionstag gekommen sind.
„Wie Fit bin ich, wie messen ihre Gesundheit im 30 Sekunden“ kommt beim Publikum jeden Alters gut an. Die optimale Körperanalyse mit professionellem Fitness-Test.
Testemonial zu der Promotion Tag : „Seit 15 Jahren betreiben wir das Gesundheitsstudio Body & Mind in Remagen. Vor 10 Jahren haben wir angefangen, uns im Gesundheitsmarkt zu positionieren. Damit haben wir uns von den Billiganbietern abgegrenzt und einen ruinösen Preiskampf vermieden. Die Positionierung im Gesundheitsmarkt erfolgte über Kooperationen mit Krankenkassen, Ärzten und einer professionellen Ernährungsberatung nach dem actiwita-Erfolgskonzept. Das Gesundheitsnetzwerk mit den Ärzten und Krankenkassen wurde über die Einführung des Rehabilitationssportes, der regelmäßigen Durchführung von Präventionskursen und gezielten Marketingaktionen aufgebaut.
Mit dem BodyAnalyzer der for me do GmbH wurde ein weiterer wichtiger Baustein in der Kundenbetreuung und der Öffentlichkeitsarbeit in Richtung medizinischer und gesundheitsorientierter Ausrichtung vollzogen. Schon in der ersten Woche haben wir mit der Einführung des Körperanalysegerätes einen zusätzlichen Umsatz in Höhe von 1.500 EUR durch den Verkauf von Ernährungskursen, Ernährungsberatungen und regelmäßigen Gesundheitschecks erwirtschaftet.
Mit dem for me do-BodyAnalyzer haben wir gegenüber unseren Mitbewerbern ein Alleinstellungsmerkmal und gewinnen durch regelmäßige Gesundheits-Promotion- und Marketingaktionen bis zu 50 Neukunden pro Monat. Durch das neue for me do Körperanalysegerät können wir jetzt einen sehr viel genaueren und hochwertigeren Eingangscheck durchführen. Dadurch haben wir noch bessere Möglichkeiten, den Erfolg unserer Kunden zu steuern und zu dokumentieren und können das Startpaket besser und mit einem höheren Preis verkaufen. Deswegen hat sich die Anschaffung des Gerätes für uns aus mehrfacher Sicht gelohnt“
Peter Kmiecik – Body & Mind Remagen
RuckZuckFit Dessau
Umsatzsteigerung Dank des Körperanalysegerätes BodyAnalyzer von for me do
Wir haben mit unseren Club-Mitgliedern einzelne Termine vereinbart und die Körperanalyse mit dem BodyAnalyzer vorgestellt und durchgeführt. Die Messergebnisse und die daraus abzuleitenden Trainings- und Ernährungspläne motivierten unsere Kunden. Wir haben in drei Tagen 50 Abos abgeschlossen und jeden Aktionstag erhöht sich die Zahl, Tariferhöhung und Vertragsverlängerung für zwei Jahre gingen damit einher. Viele buchten gleich die Folgemessungen, die wir quartalsweise durchführen und die Mitglieder separat bezahlen.
Über so viel Erfolg waren wir selbst verblüfft und freuen uns umso mehr, dass der BodyAnalyzer schon bei der ersten Aktion so viel Erfolg gebracht hat. Weitere Aktionen, auch Neukunden-Promotion mit dem Gerät, werden folgen und wir sind überzeugt, dass auch diese Einsätze sich lohnen werden.
Wir danken for me do für dieses aussagekräftige Produkt samt Marketingkonzept.
Doreen Cäsar und André Niethammer
http://www.formedo.de
9. Die gute Tat
Warum nicht das Angenehme (für den Kunden) mit dem Nützlichen verbinden? Spenden Sie der Kinder-Abteilung eines benachbarten Krankenhauses eine Euro für jede Person, der an diesem Tag die Fitnessstudio am „Promotion-Tag“ betritt. Nehmen Sie Kontakt zur zuständigen Oberschwester auf, nicht zur Verwaltung – sonst müssen Sie Jahre auf eine Zustimmung warten. Vereinbaren Sie vorher und hinterher Pressetermine mit Lokalzeitungen und Lokalradio.
10. Die Macht der Presse
Laden Sie die Medien zum „Promotion-Tag“ ein. Die zuständigen Redakteure der Tageszeitungen sollten Sie persönlich anschreiben und von ihnen eine telefonische Bestätigung einholen, ob sie diesen Termin besetzen. Jedem Pressevertreter, der zum „Promotion-Tag“ kommt, wird eine VIP-Karte – ein Monat lang kostenloses Training in Ihrer Anlage – ausgehändigt.
Die Redaktionen der Lokalradios sollten nicht angeschrieben, sondern angefaxt werden. So können Sie mit Ihrem „Promotion-Tag“ in den Veranstaltungskalender aufgenommen werden, der hier täglich verlesen wird. Sie sollten auch fragen, ob das Lokalradio – wegen der Spende an das Krankenhaus – an einem Interview interessiert wäre. Eventuell lässt
sich sogar eine weitergehende enge Kooperation mit dem Radio erreichen.
Geben Sie Zeitungs-Anzeigen nur in kostenlosen Anzeigenblättern auf.
kurz gefaßt:
1. Empfangen Sie den Kunden richtig!
2. Bieten Sie ein nicht-alltägliches Aktionsprogramm!
3. Spenden Sie den Gewinn des „Promotion-Tag“ zu einem wohltätigen Zweck!
4. Machen Sie die Spende über Presse und Rundfunk bekannt!
Autor: Antonio e Silva – kennt den internationalen Gesundheits- und Fitnessmarkt wie seine eigene Westentasche: Seit nunmehr 31 Jahren sammelt er Erfahrungen in einem der wohl härtesten Wirtschaftsbereiche, dem internationalen Freizeit- und Fitness-Markt.
Dabei kommen ihm seine Marktkenntnisse im In- und Ausland zugute, die ihm helfen, Trends und neue Entwicklungen für viele prominente Unternehmen in der Fitness Industrie umzusetzen.
Durch zahlreiche Beiträge und seiner Tätigkeit als Referent (über 200 Fachartikel, 3 Fitness Management Bücher und 1 Multi Media Fitness Manager CD) in der Internationalen Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen gemacht. http://www.antoniosilva.de
Antonio Silva. kennt den internationalen Gesundheits- und Sportmarkt wie seine eigene Westentasche: Seit nunmehr 31 Jahren sammelt er Erfahrungen in einem der wohl härtesten Wirtschaftsbereiche, dem International Freizeit- und Fitness-Markt. Inzwischen hat der Unternehmensberater über 300 Unternehmen betreut.
Dabei kommen ihm seine Marktkenntnisse im In- und Ausland zugute, die ihm helfen, Trends und neue Entwicklungen auf dem Europäischen und deutschsprachigen Markt schnell zu erkennen.
Durch zahlreiche Beiträge in der Internationale Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen als Autor gemacht. www.antoniosilva.de
Antonio Silva
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