Verändertes Kommunikationsverhalten beschleunigt Wandel im Pharmamarkt
Die individuelle und bedarfsorientierte Ansprache der ganz unterschiedlichen Zielgruppen im Pharmamarkt steht im Fokus des neuen Vertrieb 3.0-Ansatzes von MARVECS. Damit reagiert der Spezialist für integrierte Vertriebs- und Marketinglösungen für die Health Care-Industrie auf das völlig veränderte Kommunikationsverhalten und die zunehmend komplexer werdenden Beziehungsgeflechte im Pharmaaußendienst. „Die vertriebliche Kommunikation verändert sich von einem transaktionalen Ansatz, also von Angebot und Nachfrage, hin zu einem bedürfnisorientierten Vertrieb. Statt dem traditionellen „Share of Voice“ steht künftig auch im Pharmamarkt die „Customer Experience“ im Vordergrund“, beschreibt Katrin Wenzler, Geschäftsführerin der MARVECS GmbH, den Kern des Konzepts. Dementsprechend richtet MARVECS künftig sein komplettes Dienstleistungsportfolio neu aus. „Vom klassischen Arztgespräch über mobile Endgeräte oder Social Media werden wir in Zukunft die unterschiedlichsten Kommunikationskanäle nutzen – je nachdem, was der jeweilige Adressat von uns erwartet. Gleiches gilt für die Inhalte: So interes-sieren den Patienten völlig andere Aspekte als etwa den Arzt, die GKVen oder gar die Beteiligten am AMNOG-Verfahren“, so Wenzler.
Unternehmen haben im Rahmen des Vertriebs 3.0 verschiedene strategische Optio-nen für die zukünftige Marktbearbeitung. Dazu gehören Inhouse-Lösungen wie etwa der Aufbau von Shared Services, Ausgründungen von Dienstleistungsgesellschaften oder Joint Ventures mit anderen Unternehmen. Darüber hinaus bietet MARVECS neben dem klassischen „selektiven“ Outsourcing künftig auch das vollständige Outsourcing einzelner Vertriebs- oder Marketingfunktionen zu definierten Zielgruppen und/oder Produkten – inklusive aller Managementfunktionen und der Leistungsver-antwortung. Dies kann etwa in Form einer Managed Sales Organisation (MSO) geschehen. Dabei werden die kompletten Vertriebsprozesse von Pharmaunternehmen als Full Service Dienstleistung ausgelagert, um so die Zielgruppen bedarfsorientiert und individuell, effektiv und effizient ansprechen zu können, ohne die eigene Infrastruktur im Pharmaunternehmen anzutasten. Diese umfassen neben der gesamten Vertriebsstruktur (z.B. Field Sales, Inside Sales) unter anderem auch das Manage-ment der kompletten IT-Infrastruktur von mobilen Endgeräten wie iPads bis hin zum CRM-System, den Betrieb eines Kundendialog Centers (Telesales und -Marketing) sowie alle notwendigen administrativen und organisatorischen Prozesse. Alternativ dazu bietet sich die Möglichkeit des Business Process Outsourcing an. Hierbei wird dem externen Dienstleister die Verantwortung für einen Teilprozess übertragen, wie etwa der Vertriebs- und Marketingprozesse für einzelne Produkte oder Produktgruppen.
IT spielt die zentrale Rolle
Für die Umsetzung des Vertrieb 3.0-Ansatzes ist auch eine durchgängige Prozessabbildung durch IT-Werkzeuge unabdingbar. Wichtige Informationen können beispielsweise stets aktuell über mobile Endgeräte wie SmartPhones oder Tablet PCs zur Verfügung gestellt werden. Mit Hilfe von modernen CRM und CLM-Systemen lassen sich zudem viele Prozesse im Vertrieb automatisieren. Und über kollaborative Werkzeuge wie etwa Adobe Connect arbeiten virtuelle Teams zusammen und tauschen sich interaktiv aus – egal wo sich die einzelnen Mitglieder gerade aufhalten. In der direkten Zielgruppenkommunikation helfen dagegen Social Media, etwa in Form von Kooperationen mit „Social Networking Sites“, über die Mitglieder gewonnen und Therapien vorgestellt werden können. Im Rahmen von TeleDetailling werden Zielgruppen auch direkt angesprochen. Ergänzt werden kann dies durch eigene Portale für bestimmte medizinische Zielgruppen oder spezielle Angebote wie medizinische Dialogcenter oder Foren für betroffene Patienten.
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Qualität, Innovation und Flexibilität – das sind die Erfolgsfaktoren, mit denen sich MARVECS seit 1999 in wichtigen europäischen Märkten für Sales- und Marketing-Lösungen für die Pharmaindustrie fest etabliert hat. Mehr als 40 Pharma-Unternehmen setzen derzeit in Deutschland auf die Unterstützung von MARVECS. Dabei deckt MARVECS die gesamte Palette der Leistungen ab – sowohl im Vakanzmanagement als auch mit einer Vielfalt von Lösungen für den Pharmaaußendienst. Das Spektrum reicht hier von exklusiven Teams über Partnering-Teams bis hin zu Service-Teams für Apotheken, Kliniken oder Praxen. Darüber hinaus umfasst das Portfolio von MARVECS aber auch Lösungen in den Bereichen Patienten-Compliance oder Co-Promotion- und Co-Marketing. MARVECS bietet unter dem Motto „excellent sales solutions“ auf diesem Wege nicht nur Komplettlösungen für die Einführung neuer Pharmaprodukte, sondern betreut die pharmazeutischen Unternehmen während des gesamten Produktlebenszyklus, also auch in der „Mature-Phase“ von Medikamenten.
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