Berlin – „Apotheker sind gut beraten, zusätzlich zu ihrer Präsenz-Apotheke eine Online-Filiale zu öffnen, sonst verlieren sie die stetig steigende Zahl internet-affiner Kunden“, riet der Vorstand der Pharm-Net AG, Detlef Dusel im Rahmen der Podiumsdiskussion „Versandapotheken als Innovationsmotoren im Gesundheitswesen“ auf dem Jahreskongress der Branche in Berlin. Er bot allen niedergelassenen Apothekern ab sofort Unterstützung beim Aufbau eines eigenen Webshops an.
Denn der Trend, beim Einkaufen die Kanäle zu wechseln – etwa zwischen Webshop und Ladengeschäft – wächst gewaltig. Diese sogenannten Multichannel-Umsätze werden voraussichtlich in den nächsten fünf Jahren um über 78 Prozent steigen, zitiert der geschäftsführende Gesellschafter der Sanicare Versandapotheke, Dr. Volkmar Schein eine Studie des Beratungsunternehmens accenture und des Marktforschungsinstituts gfk. Klassische „Nur-Ladengeschäft-Umsätze“ wie in der Offizin ohne Onlinepräsenz sinken dagegen voraussichtlich um 13 Prozent.
Schein bezeichnet die Offerte an die niedergelassenen Kollegen als „Versandvernetzung“ und meint damit den Aufbau und die Pflege eines personalisierten Shops sowie ein im Look & Feel der Apotheke gebrandetes Marketing-Paket. „Das bedeutet, wenn ein niedergelassener Kollege unser Angebot annimmt, erstellen und pflegen wir ihm seinen Online-Shop und überweisen ihm für jeden in diesem Shop getätigten Kauf eine attraktive Provision“, verspricht der Apotheker.
Wie er erklärt, ist die Versandvernetzung attraktiv für Kollegen, die in den Onlinehandel einsteigen wollen, ohne sich zeit-, kosten- und personalintensiv damit zu befassen. Denn Shopbetreiber, oder solche, die es werden wollen, müssen sich im Klaren darüber sein, dass die tägliche Pflege und Wartung der Webseite zeit- und personalintensiv ist. Nicht zu vernachlässigen sind auch die permanent drohenden Abmahnungen, die sofortiges Handeln erforderlich machen und schnell Kosten von mehreren tausend Euro verschlingen können.
Für die Umsetzung des Versandvernetzungskonzeptes und somit der Einrichtung der apothekeneigenen Online-Präsenz benötigt Sanicare lediglich das Logo und die Kontaktdaten des Netzwerk-Partners. Binnen 14 Tagen erhält die Apotheke dann ihren personalisierten Shop sowie ein im Design der Apotheke gebrandetes Marketing-Paket.
„Die Kooperation ist keine Einbahnstraße, denn der Kunde, der Offizinapotheke, der im Apothekenshop bestellt, bleibt nachweislich der Kunde der Apotheke, selbst dann, wenn er später einmal direkt auf der Sanicare-Seite einkauft“, erklärt Schein. Die Vertragslaufzeit ist für sechs Monate fest und hat anschließend eine Kündigungsfrist von zwei Monaten. Bis dato sind 15 Partnerapotheken im Rahmen der Versandvernetzung als Kooperationspartner von Sanicare aktiv.
Interview mit Dr. Volkmar Schein zur Versandvernetzung
Herr Dr. Schein – eine der größten Versandapotheken Deutschlands reicht Offizin-Apothekern die Hand? Meinen Sie, Ihre Offerte wird angenommen?
Schein: Ja, davon gehe ich aus; zumal bereits 15 Apotheker mitmachen. Der Versandhandel ist über zehn Jahre etabliert – höchste Zeit für mehr Miteinander. Wir alle sind Apotheker und haben die gleiche Ausbildung. Nur die Vertriebsfrage lösen wir unterschiedlich. Und genau hier setzt die Versandvernetzung an.
Wie muss man sich die Zusammenarbeit vorstellen?
Schein: Das ist ganz einfach: Der Apotheker stellt Sanicare sein Logo und seine Kontaktdaten zur Verfügung. Sanicare entwickelt daraufhin einen personalisierten Shop für den Apotheker. Die Website ist so programmiert, dass der Traffic für beide Vertragspartner einsehbar ist. Für jeden Verkauf, der auf der Website getätigt wird, erhält der Apotheker eine attraktive Provision.
Und wie genau funktioniert die Versandvernetzung?
Schein: Der Apotheker schließt den Dienstleistungsvertrag „Apothekenversandhandel“ mit der Pharm-Net AG ab. Er platziert auf seiner Homepage den Sanicare-Button. Dieser stellt eine Verlinkung zu Ihrem Partner-Shop her. Jeder Partner-Apotheken-Kunde gelangt beim Erstauftrag nur über diesen Button zum Partner-Shop. Direkt beim ersten Shopauftrag erhält der Kunde automatisch das Partnerflag (=Partner-Nr. der Offizinapotheke) in den Kundenstammdaten fest hinterlegt. Somit ist die notwendige Voraussetzung für die Provisionsabrechnung geschaffen. Jede weitere Bestellung der Kunden über den Sanicare-Shop oder durch ein Rezept, sowie durch schriftliche oder telefonische Bestellung, wird automatisch in einer monatlichen Provisionsabrechnung berücksichtigt.
Und Sanicare verdient mit?
Schein: Klar geht es uns auch um das Geschäft, von dem beide Seiten profitieren: Denn der Apotheker erhält eine Provision dafür, dass er sein Ladengeschäft um eine Online-Filiale erweitert hat und die steigende Zahl internetaffiner Kunden erreicht. Und zwar, ohne dass er die Website warten und pflegen muss und ohne dass er Pakete packen oder sich mit Abmahnungen herum ärgern muss.
Wie wird das neue Angebot des Apothekers denn kommuniziert?
Schein: Der Apotheker informiert seine Kunden über sein neues Angebot. Hierfür entwickelt Sanicare ein geeignetes, mit der Offizin-Apotheke abgestimmtes, professionelles Marketing-Paket.
Warum raten Sie als Versandapotheker nicht zu einer eigenen Shoplösung?
Schein: Weil wir die Anforderungen an Apothekenversandhandel kennen. Professionelle Versandhandelslösungen sind sehr umfangreich und kostenintensiv einschließlich der dafür notwendigen Mitarbeiter. Wir haben wir ein großes Team in Bad Laer, das die apothekenrechtlichen, verbraucherrechtlichen und internetrechtlichen Herausforderungen kennt und bewältigen kann. Denn nebenher lässt sich das Versandgeschäft nicht erfolgreich stemmen. Shopbetreiber müssen sich im Klaren darüber sein, dass die tägliche Pflege und Wartung des Onlineshops zeit- und personalintensiv ist. Nicht zu vernachlässigen sind auch die täglich drohenden Abmahnungen, die sofortiges Handeln erforderlich machen und gewaltige Kosten verursachen können.
Wie ist die Vertragslaufzeit?
Schein: Die Vertragslaufzeit ist für sechs Monate fest und hat anschließend eine Kündigungsfrist von zwei Monaten.
Potenzielle Interessenten werden Sorge haben, dass sie ihre Kunden verlieren, sobald sie sie zum Onlinekauf motiviert haben.
Schein: Diese Sorge ist unbegründet: Nach der ersten Bestellung über den Partner-Online-Shop bekommt dieser Kunde automatisch eine Zuordnung zu dieser Offizin-Apotheke. Diese Zuordnung bleibt bei jeder folgenden Bestellung, egal ob telefonisch, schriftlich oder direkt über den Sanicare-Shop, bestehen.
Welchen Absender hat ein Paket, das ein Kunde im Partner-Shop kauft?
Schein: Auf dem Paket ist die Sanicare-Apotheke als Absender vermerkt. Für den Kunden ist bereits beim Bestellen in dem Partner-Online-Shop ersichtlich, dass eine Kooperation zwischen SANICARE und dem Apotheker besteht. SANICARE ist in diesem Fall Dienstleister, der diese Bestellungen kommissioniert und verschickt. Diese können die Kunden auf Wunsch auch direkt in der Apotheke abholen.
Hintergrund Multichannel-Marketing
Der Trend online und mobil einzukaufen steigt. Kunden besorgen sich gerade rezeptfreie Arzneimittel im Versand per Smartphone, über Tablet oder den PC. Die Antwort von Marketingexperten auf das geänderte Kaufverhalten der Konsumenten lautet Multichannel-Marketing. Damit wird die Strategie bezeichnet, den Kunden auf den unterschiedlichsten Kanälen anzusprechen: über das Schaufenster, Aufsteller, Flyer, das Internet, Social-Network-Portale, Kataloge und den Online-Shop. Wie das Beratungsunternehmen accenture und das Marktforschungsinstitut gfk in der Studie „Non-Food Multichannel-Handel 2015, Vom Krieg der Kanäle zur Multichannel-Synergie“ festgestellt haben, wird der Anteil an Multichannel-Umsätzen in den nächsten fünf Jahren um über 78 Prozent wachsen. Damit wächst die Multichannel-Kombination aus Ladengeschäft und Online-Shop stärker als der reine Online-Handel, dem die Forscher ein Wachstum von ca. 48 Prozent prognostizieren. Der Umsatzanteil der Kunden, die nur das lokale Ladengeschäft aufsuchen wird dagegen um 13 Prozent sinken.
Bildquelle: @ sanicare
Sanicare ist die größte deutsche Versandapotheke mit Sitz in Bad Laer (Niedersachsen). 340 Apotheken-Mitarbeiter sorgen für eine persönliche, umfassende pharmazeutische Beratung und Betreuung der 1,6 Millionen Kunden im gesamten Bundesgebiet. Sanicare beliefert seine Kunden mit Originalware aus dem Direktbezug aller namhaften Hersteller i.d.R. innerhalb eines Tages nach Bestelleingang. Inhaber der Sanicare-Apotheke ist die BS-Apotheken OHG. Sanicare ist beim Deutschen Institut für Medizinische Information und Dokumentation (DIMDI) als behördlich zugelassene Versandapotheke gelistet und führt das DIMDI-Qualitätslogo.
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